Продажи b2b | Как продавать услуги средним и крупным компаниям без личных встреч отзыв о компании
Biz360
Почему личные встречи не работают для продаж B2B? Бизнес-тренеры учат продавать при помощи личных встреч, потому что так можно продать эмоцию.
По мнению Максима Ярёмко, в B2B решения не принимаются на волне эмоции, потому что цикл сделки гораздо длиннее, чем в B2C. В реальности эмоциональный контакт нужно создавать между клиентом и продуктом, а не между продавцом и клиентом. И эффективнее это делать удаленно.
Большинство услуг отлично запаковывается в удаленный формат: внедрение ИТ-решения, дизайн сайтов, бухгалтерские услуги и т.п.
В результате отказа от встреч продажи Smartway стали в 5 раз эффективнее.
Тайминг:
1:18 Что мы делали на старте и почему это не работает
4:55 С января 2017 года мы запретили личные встречи
6:48 Не нужно продавать эмоцию, продавайте продукт и решение проблемы
6:58 Запаковать продукт для удаленной демонстрации
9:45 Порядок в CRM
13:15 Запрет на личные мобильные телефоны
14:48 Топ-контроль. Значимые клиенты регулярно разбираются топ-менеджерами
17:30 Результаты отказа от встреч
19:08 Ответы на вопросы
Максим Ярёмко, сооснователь сервиса онлайн-бронирования командировок Smartway. Ещё в студенчестве создал первую компанию по аутсорсингу разработки для зарубежных заказчиков. В 2009 году основал онлайн-сервис ведения бухгалтерии «Моё дело» и вышел из этого проекта в 2014. Работу над запуском сервиса Smartway начал в конце 2015 года.
____________________________________
Читайте свежие материалы Biz360 на сайте и в соцсетях:
https://biz360.ru/
Facebook: https://dlkr.ru/hsBhk58
VK: https://vk.com/biz360
Telegram: https://t.me/biz360_ru
Instagram https://www.instagram.com/biz360.ru/
10 Отз. - Продажи b2b | Как продавать услуги средним и крупным компаниям без личных встреч отзыв о компании
Добавить отзыв
Alekce Orgin –
Не согласен, что в б2б все тренеры учили продавать эмоцию, даже наоборот, никто так не учил, все понимают, что цикл сделки длиньше, причём обычно это длительные отношения с партнёром, эмоции долго не работают. Все учили показывать плюсы от нового продукта: скорость, маржа, прибыль, сокращение издержки и подобное.
Прохор Белеванцев –
По поводу личных номеров менеджеров. Ну это же бред). Что мешает менеджеру дублировать базу в СRM и к себе в телефон. Что за наивные домыслы??) Если менеджер захочет увести базу ,он ее уведет в любом случае! тем более если клиент на протяжении всей жизни общается с менеджером, он с ним и останется после его увольнения))
Сергей Лапин –
Тоже работаю в сфере b2b, тоже пришел к продажам без личных встреч, главное грамотно выстроить все бизнес процессы, с этим мне помогли Smart Sell Group, настроили необходимые инструменты под ключ
Aika Serikkyzy –
Как я поняла в СРМ продаете) Акцкент на СРМ))))
B2B GLOBAL –
Все верно, кроме одного нюанса: доверие в крупных сделках B2B также один из важных факторов успешной сделки. Доверие возникает между людьми. Поэтому даже при наличии эмоциональной связи с продуктом, это не исключает важности доверия к человеку, который продает вам этот продукт.
Арман Рахимов –
Не а чё так можно было что-ли?
mr. Z. ZZ. –
Профессионал своего дела, так держать
Синоптик –
господи…дайте человеку попить
Дмитрий Яков –
Хорошая презентация, сам продаю удалённо по телефону финансовый сектор
Сажин Дмитрий –
Круто. Спасибо!